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送貨不理貨,鋪貨不回訪,樣板市場能不做死?!

更新時間:2019-11-11 來源:四方集運電話 瀏覽:612 次

在做市場的過程中,有些業務員只送貨不理貨,且鋪完貨後不做回訪,售後服務跟不上,更不調貨,任由產品過期。有許多企業的送貨人員去各個網點送貨,往往是卸完就走,也不管產品放到哪裏、有沒有陳列、陳列位置如何、牌面大不大。這些正是做市場的大忌。所有戰略的成功,*終歸為執行的成功,所有執行的問題,都是一線人員的落地問題。所以,做樣板市場,貨要鋪好,更要"理"好;樣板市場開展之後,有沒有達到預期的效果,還需要進行項目評估。

評估方法

終端網點數量和質量的變化:即樣板市場打造前後終端網點月平均銷售量的變化、進貨頻次的變化。

總銷量成長率:通過樣板打造,銷量成長了多少?業務員的人均實際銷售業績增加了多少?收入增加了多少?

利潤和成本的變化:通過網點數量增加、質量提升和人均銷量提升,經銷商利潤增加了多少?費用率降低了多少?

團隊能力提升:通過樣板市場打造,整體業務團隊網點開發、溝通能力、動手能力、作業習慣、作業流程等方面有哪些收穫和提升?

庫存及運輸:樣板市場打造模式幫助經銷商的庫房及運輸管理方面取得哪些進步?即物流成本是否降低,效率是否提高,庫存量是否減少,庫存週轉速度是否變化等。

在當地市場佔有率的變化:即樣板市場推行前後該品牌在該區域市場佔有率有何變化?

品牌知名度和美譽度的變化:指樣板市場打造前後產品在消費者心中的知名度是否提高,提高了多少?美譽度有沒有提高,提高了多少(首先是在終端網點的美譽有沒有提高)?

終端服務質量的變化:良好的售前、售中、售後服務是市場運作成功的保證;售前和售中服務不僅可以提前瞭解市場的需求,而且可以促進銷售;而售後服務終端客户滿意度的提高意味着企業有越來越多的忠誠終端客户和義務宣傳員。

經銷商有收益:各種網點增加了多少,銷量和利潤增加了多少,團隊技能和管理水平提升了多少,經銷商知名度和美譽度提升了多少?

總結

根據以上的方法進行評估之後,有時可能會發現,該樣板市揚沒有達到預期的目的。這時就需要我們分析各種原因,是選點失誤,還是經銷商太強勢,或者説只注重表面工作而未進行樣板市場的營銷建設等。只有先找到了問題的根源,才能找出解決的辦法。

合格的樣板市場,不是建設完成之後就任其發展,後續跟進、維護的工作依然是重中之重。有些企業人員認為樣板市場建設完了,以後只管送貨就行了,這是一種極為錯誤的想法。我們一定要記住,鋪貨不僅僅是經銷商的事,也不僅僅是送貨的事。很多產品為什麼會死在經銷商、二批經銷商的庫裏,就是因為貨沒鋪好。

舉個例子來説,有一個營銷人員送貨時,二批店面沒有地方擺放產品,就直接放在二批商倉庫裏了。過了一段時間,營銷人員回訪,也不查看店內有沒有貨,放在什麼位置,只是例行公事般地問老闆賣完了沒有。老闆頭也不抬地就説:"沒有。"當然沒有賣完,貨全都在倉庫裏呢!

又過了一段時間,營銷人員又去問老闆賣完了沒有?老闆一想,產品還放在倉庫裏呢。他又不好意思對營銷人員講,只好説:"不行啊,這個產品賣不動。"營銷人員依舊是什麼也不管,回去就跟老闆説:"喲,這個產品賣不動。"

今天説賣不動,明天説賣不動,連着三天説賣不動;一個人這樣説,兩個人這樣説,等三個人都這樣説的時候,經銷商就開始給廠家打電話了:"張經理啊,貨我鋪完了,可都賣不動!"

很多產品就是這麼死掉的。做完樣板市場後,樣板市場的維護同樣不可或缺,每名營銷人員下市場後都要做到以下幾點:

經常檢查存貨

檢查存貨是開始第2輪鋪貨的首要工作。企業營銷人員在對有貨進行檢查、統計後,可以據此分析出第1輪鋪貨的走勢。對已進貨的二批商及零售店,要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種的庫存,拿出上次鋪貨的登記表進行對比,即可初步統計出已銷售產品數量,為補貨做好準備。

詢問銷售情況

詢問銷售情況也是售後服務的一種方式,同時也是增進客情關係的有效手段。通過詢問與交談,可以提高經銷商的信任度,拉近距離,使其對產品、對企業更加信賴。

進行補貨

在檢查存貨的同時要檢查每個產品的生產批號、破損狀況,過期及破損產品要及時更換,以免影響品牌信譽。結合第1階段鋪貨的銷售情況,確定補貨量(補貨量的確定方法同鋪貨)。

注意:適當的存貨可以提高銷量,要告訴終端商應該補多少貨,但千萬不要壓貨過多,以免影響終端商的銷售熱情。

理貨不可缺

補貨後,除按第1次鋪貨時的要求陳列商品外,還應做好以下工作:

--嚴格按照先進先出的原則,重新整理倉庫和貨架上的商品。

--每次檢查庫存、補貨時,儘量將破損的產品及時更換(或拆箱擺到貨架上零售),將破損紙箱帶回經銷商處。

--對過期產品、不合格產品、嚴重損壞的產品,要及時退貨或換貨。

--對存貨要重新整理擺放,堅持同規格、同口味陳列在一起的原則。

--理貨過程中及時清潔產品,處理損壞的紙箱(拆箱或換箱)。

--記錄各類產品的銷售情況,理貨時要將各類產品已銷數量、庫存數量、存貨日期及消費者反映情況詳細記錄下來。

--在理貨的同時,要有意識地觀察競品的銷售情況。理貨是瞭解競品的時機,競品的各類產品走勢、一批價、利潤狀況等,均可詳細調查出來。

--每次理貨過程都要做詳細記錄與終端客户登記。

樣板市場的維護切記形式化、走過場。企業要制定出合適的條例或者標準、模板,以便對金業產品的銷售情況隨時有個真實的瞭解,這一點非常重要。

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